壳牌公司简介

    作为一家全球化能源和化工集团，壳牌业务遍及全球多个国家和地区。在润滑油领域，近五年来，壳牌是全球和中国排名第一的国际润滑油供应商*，约占全球成品润滑油销量的13% (数据来源:克莱恩公司)。究其原因，技术领先使壳牌润滑油产品和服务脱颖而出：每年在润滑油技术研发上的资金投入多达1亿美金、300多名全球顶尖的科研人员在多个世界级的研发中心中专注于润滑科技的研发、超过350名前线人员和产品专家每天与客户一起合作，设计出合适的润滑油及服务解决方案，以帮助客户降低运营成本、保持与各个行业客户以及150多个行业组织和学术机构的亲密合作关系,持续掌握领先技术。

    壳牌工业润滑油产品包括得力士(Tellus)液压油，可耐压(Omala)工业齿轮油，确能立(Corena)空气压缩机油、通拿(Tonna)机床导轨油以及佳度(Gadus)润滑脂等系列，拥有卓越的抗磨特性，能延长设备的使用寿命，提高系统效率，满足不同行业的各种需求。

    而且壳牌润滑油在华拥有按工业行业划分的专业商务和技术团队，致力于提供卓越的商务和技术服务，，行业覆盖普通工业、商务运输业 、工程机械业、电力工业 、采矿和水泥工业 、钢铁工业 以及汽车零部件业等，基于对门类繁多的各种工业领域润滑油应用的深刻理解，壳牌不但能为客户提供全系列的润滑油和润滑脂产品，更能提供全套润滑解决方案，确保企业的平稳、高效运行。正因如此，壳牌润滑油已成为中国消费者最喜爱的润滑油品牌之一。
中国水泥行业的现状：   

    二十年前走进中国的水泥厂，水泥企业基本上都是处于脏/乱/差的情况，当时全国排名靠前的大企业，按照今天的标准衡量也都是小企业；可是今天情况已经大大地改观了，中国的水泥企业在过去的10年中得到了飞速的发展，特别是最近的几年，发展速度可以说是成倍的增长，中国今天年产水泥产能达到两亿吨级的集团企业已经有两家，前十家的年水泥产能都达到了5000万吨级，前25家的年水泥产能都达到了1000万吨级，而论水泥年产量，前十家企业水泥产量达5.53亿吨，前20家企业的熟料产量约6.35亿吨。大企业熟料产量增速明显快于行业平均增速。中国排名前十名的水泥企业在全世界的排名都是非常靠前的大企业。

    中国水泥行业的采购现状

    当企业的规模发展到一定程度的时候，企业的管理水平往往需要更上一层台阶，这样企业才能从管理要效益，才能发展得更远更强。中国水泥企业往往都是在过去二十年内从一些小企业发展壮大到今天公园式的巨无霸，而且行业特点使得工厂的分布都比较分散，对于有些企业来说企业的管理没有跟上企业的发展速度，从采购来讲就是部分大企业集团的采购还处于不尽如人意的状态，没有很好地利用集团优势，得到供应商更好地资源支持，浪费了很多人力，物力，财力。我最熟悉的就是润滑油了，很多的时候我都告诉我的客户，别看润滑油和设备的采购相比是小成本，但真的是“小成本，大收益”，具体的，有感兴趣的朋友可以我们会后探讨。这里我就润滑油采购谈谈水泥行业的采购现状。

    某次，我参加中国某大水泥集团的润滑油采购招标，某同一个品牌的经销商就来了好几家，每个都说自己是代表厂家来投标，而且同一个厂家给出授权书所盖的章都不同；同一厂家同一种产品的价格也是千差万别；总共400多吨的润滑油采购量就来了几十个经销商，光列出来的润滑油品种就有5百多个，最大的单一品种采购量只有几十吨，最少的就是几十公斤，连多年专业搞润滑油的我和我的技术及商务团队都有些不明白这家水泥集团真实的润滑油采购需求，更别说水泥集团的采购人员和集团公司的管理人员了。当时的结果就可想而知了。

    通过我和我的团队常年对于水泥行业的理解，以及和一些水泥集团的成功经验，我们建议水泥企业可以通过如下几个方面来初步了解润滑油采购的情况：全年采购的润滑油总量是多少吨？采购的润滑油品牌有多少个？采购的润滑油不同的规格有多少种？润滑油的供应商有多少个？同一厂家同一产品的采购价格最大差额是多少？润滑油厂家有什么技术支持和服务？

    “延伸水泥行业的产业链 ，促进水泥企业升级转型 ”

    “延伸水泥行业的产业链，促进水泥企业升级转型”将是以后水泥企业发展壮大，走得更好更远的一项基本策略，我认为中国水泥企业是可以将自己定位为一个行业的集成商，把供应商、水泥制造企业、承包商、服务商、分销商、零售商及客户有机的衔接在一起，形成一个完整的供应链，以客户认同的价格提供高质量的产品和服务，持续提高行业的发展质量和效益，将供应商的被动的合作转变为主动的合作，从局部的合作转变为全面的合作，从零散的合作转变为系统的合作从而互利共盈、共同发展。

    因而，在过去的几年中，中国许多大型企业集团由原来各个分厂或子公司分别采购向集团直接集中采购迅速转变，其中最主要的一个原则就是“见厂不见商”，就是抛弃过去由各个分厂与各地代理商或经销商分别采购，转变到直接与生产厂家谈判；而壳牌公司是目前唯一的针对不同的行业成立了多个大客户专业销售团队的国际品牌润滑油公司，专门负责大企业集团的销售；壳牌的理念是在以合理的价格提供客户需要的产品和服务的同时，帮助客户提升价值和创造效益，因为我们坚信只有客户自身有了价值效益后，才能有我们的长期存在、合理利润以及更大更长远的发展。

    壳牌在过去的几年中成功地与包括“海螺水泥集团总公司”，“红狮水泥集团公司”，“山东水泥集团总公司”，“亚东水泥集团”等知名水泥企业建立了集中采购的合作关系，同时在过去的几年中壳牌和全国采矿/石油/汽车/钢铁/汽车零部件/工程机械/电力/化工等全国行业排名前十位的几十家大型的国企/民企/外企大公司进行了集中采购合作，取得了一定的成功经验。

    更重要的是如果各个行业能够通过润滑油的集中采购取得集中采购的经验，也就完全可以将这个成功集中采购经验移植到其它的所有大宗商品的采购（如煤炭/设备/备件/耐火材料/化工产品…….），促进集团企业采购升级转型。

    直接集中采购给水泥客户带来的好处

    2007年开始，壳牌公司开始和“海螺集团总公司”开始探讨集团直接集中采购，并是首批集中采购的三个产品之一，通过过去几年的磨合，壳牌公司一直是海螺集团最大的国际进口润滑油直接供应商。在海螺水泥与壳牌成功实施直接集中采购合作之后，壳牌公司又主动与红狮水泥集团，山东水泥集团，亚东水泥集团开展了集中采购的合作，经过1到2年的合作，同样达到了帮助用户降低采购成本，提高润滑管理水平的，同时扩大壳牌润滑油产品市场份额的互利互惠，合作共赢的目的；从去年底开始，壳牌公司又开始了与华润水泥集团的直接集中采购的合作，在此预祝壳牌和华润水泥双方的合作同样能够取得成功。

    通过多年的摸索，壳牌公司和各个水泥集团公司一起总结出直接集中采购对于水泥用户来说，有以下几个方面的经验可供大家参考：

    一、选择正确的产品, 杜绝假货，保护设备；

    一般来说，润滑油的采购金额约占各个单位总采购金额比重的3%左右，虽然所占比例不大，但是由于润滑油是所有机械设备的血液（壳牌的广告词之一就是------没有润滑世界将会怎样？），如果选择不当或采购了低质量的油品，可能会造成设备的提前损坏或报废，对整个生产设备运行和生产率提高的影响还是非常大的。 各个水泥集团通过认真的分析和比较，最后决定直接集团采购选择了壳牌国际一流的润滑油产品，对保证设备稳定运行和生产效率的提高奠定了良好的基础；更重要的是由于所有壳牌润滑油都是从壳牌的工厂直接发到最终用户的各个仓库，从根本上杜绝了所有假油的销售渠道，保证了油品的质量,解决了设备正常运行的后顾之忧。

    二、根据现场实际正确地选择润滑油品，提高水泥集团润滑管理水平

    以前通过经销商的采购模式主要是简单的买卖关系，在提供专业的售后服务能力方面会有一定的差距；同时，润滑管理也是相对较专业的知识并且一直是水泥行业的一个短板，由于过去多年的分散采购情况，使得使用单位的用油情况非常混乱，如水泥矿山用量比较大的发动机用柴机油，多品牌、多产品的情况非常普遍，从而造成现场使用和保养很多不必要的麻烦。

    各个水泥集团通过与壳牌厂家的直接合作，壳牌的技术人员可以帮助用户根据现场的实际使用情况选择正确的润滑油产品，简化油品数量，并延长油品的换油时间，降低现场的采购成本和库存成本；同时壳牌对现场的技术人员分批分片进行润滑原理和润滑知识的培训，并做出全面的润滑解决方案，海螺集团将总结出的成功经验放到自己的内部网站，指导各个分厂的润滑管理，提高了海螺集团整体的润滑管理水平。

    三、与厂家直接集中采购,减少中间环节，降低采购成本；透明的程序,便于内部考核

    集团集中采购以前由于是通过各个分厂自己采购，每个分厂的采购量都不大，因此很难从厂家得到有竞争力的价格；并且由于各个分公司通过不同的渠道采购，有的通过一级代理商采购，有的通过二级或三级代理商采购，有的甚至通过其他设备经销商采购，使得采购同一品牌的同一产品出现很多不同的价格，集团公司很难对各个分公司进行考核。这也给一些卖假油的“油耗子”提供了机会，也出现过买到假油的经历。

    集团集中采购通过与壳牌直接采购以后，集团采购总量已经达到较大的规模，可以争取到有竞争力的价格，加上直接采购减去了中间环节，因此大大地降低了润滑油的采购成本；也方便总公司对于各个分公司进行量化的业绩考核。

    直接集中采购的合作基础

    当然，任何双方的合作，都需建立在一定的基础之上，即平等、互利、互惠，确保买卖双方的责、权、利相结合。直接集中采购对于各个水泥集团和壳牌公司双方都是很大的挑战，因为双方都需要改变过去多年已经形成的各自习惯，而且双方初期合作也都出现过一些摩擦，但是双方的高层都坚定了友好合作的决心，确立了遇到困难时大家共同协商解决的机制，确保直接集中采购的方针不动摇，通过多年的磨合，壳牌公司与各个水泥集团直接集中采购的合作取得了成功，双方达到了互利互惠，合作共赢得目的，在此再次感谢各个水泥集团对于壳牌产品的信任和支持。

    直接集中采购合作的方法具体来讲就是：三统一、一分散 。即：水泥集团统一招标（合同文本/产品规格/采购价格/…….)、壳牌公司统一技术服务和培训、壳牌公司直接发货给各分公司 。

    在水泥行业适时推广直接集中采购的成功经验

    总之，向上延伸水泥行业的采购链 ，促进水泥企业采购升级转型，是将来大水泥企业的发展方向，是一种全新的采购理念。

    壳牌公司同样也希望和其它大的水泥集团企业开展直接集中采购。