一、对河南水泥行业现状的认识

    1.技术结构调整已基本完成

    “十五”、“十一五”期间我省按照科学发展观和走新型工业化道路的要求，率先淘汰立窑、湿法窑、立波尔窑等落后产能，大力发展新型干法水泥熟料生产线，推广余热发电等先进技术，发展循环经济，新型干法水泥基本100%，实现了产业技术的升级。

    2.产能严重过剩

    截止2010年12月底，河南省水泥总产能已达1.6—1.7亿吨，而当前总需求量在1.2亿吨左右，产能过剩4000--5000万吨。

    3.价格与价值严重背离

    国外水泥一般100美元以上，从价值角度，国内水泥合理价位应该在500-600元/吨，河南水泥价格300元/吨，价格仅是价值的一半。

    从购买力角度看，15年前县域企业一般职工每月收入350元左右，当时吨水泥价格280元/吨，一般职工一个月的收入可以购买1.3吨水泥，如今县区企业一般职工每月收入1300元左右，而水泥价格仅为300元/吨，一个职工一个月的收入可以购买4.3吨水泥。从一般职工购买力角度看，水泥相对贬值了70%。

    从水泥行业的上游看，15年前水泥企业使用的原煤每吨200元，一吨原煤可以换0.7吨水泥，但现在原煤价格每吨涨到850元，一吨原煤价格可以购买2.8吨水泥，水泥相对贬值了75%。

    再从水泥的下游看，15年前县区房价每平方米400元，现在县区房价每平方米3000元，房价15年上涨了7.5倍，水泥相对贬值了86%。

    这么多年，因产能过剩，行业集中度低，过度竞争，价格和价值严重背离，我们水泥行业技术进步的价值，全部让上、下游行业所吞食。

    4．中长期内供需关系持续好转

    国家宏观调控，批建新产能中长期内不会放开，淘汰落后，节能减排力度持续加大，国家推动GDP增长，在外需增长不乐观的现实下，会是继续加大投资增长，继续提高内需增长。投资角度，工业领域大多过剩，投资方向最大的应是基础设施投资，基础设施投资对水泥需求是利好的。内需角度，提高内需主要靠推动城镇化，城镇化推动对水泥需求也是利好的。总体上，中长期内河南省水泥供需关系不会进一步恶化，应该是持续好转。

    5、共赢or共亏是河南水泥企业间必然的商业模式

    博弈论中有个重要的概念叫做零和游戏，指参与博弈的各方，在严格竞争下，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”，双方没有合作。也可以说，自己的幸福是建立在他人的痛苦之上的，因而双方都想尽一切办法以实现“损人利己”，零和博弈的结果是一方吃掉另一方。

    同代技术条件下，水泥企业之间的成本差异无非20元/吨左右，成本差异仅能满足50公里左右的运费消化能力，超过此距离，各企业没有绝对的成本竞争优势。因此，水泥企业只有在一定范围内的比较优势而没有绝对优势，没有成本绝对优势就不会出现零和游戏，那么，河南水泥行业当前商业模式只能是正和游戏或负和游戏，即要么大家共赢要么大家共亏。

    河南水泥行业产能严重过剩，水泥产能1.6--1.7亿吨，需求1.2亿吨，河南水泥留出外省和外省水泥流入河南都不大，平衡角度上可以忽略不计，那么河南每年水泥产量也只能是1.2亿吨，停产0.4--0.5亿吨产能是一定的。产量是由需求决定的，不以任何人的意志为转移。

    停产0.4--0.5亿吨产能的方式有两种。过度竞争停产或以需定产合作停产。

    a.共亏，过度竞争，停产0.4--0.5亿吨产能：

    综合竞争力最差的0.4--0.5亿吨产能过度竞争，轮番降价，水泥价格降低到变动成本以下10-20元/吨时，每销售1吨水泥亏损40—50元/吨时，生产已无任何意义时，不得不无奈自愿停产。此时行业价格平台必然使综合竞争力相对高的1.2亿吨产能每吨亏损20—30元/吨勉强维持生产，以满足市场1.2亿吨水泥需求。

    这种传统过度竞争停产，好处在于，（1）非常容易做，降价谁不会。（2）可能比较公平，综合竞争力最差的0.4--0.5亿吨产能停产，综合竞争力相对高的1.2亿吨产能不停产。弊端在于，骨牌效应，轮番降价，行业价格平台打垮，大家都亏损，企业没有价值，做企业的人也显得没有价值。

    b.共赢，以需定产，合作停产0.4--0.5亿吨产能：

    既然0.4--0.5亿吨产能停产不可避免，各企业合作、沟通，以需定产，不降价，合作停掉0.4--0.5亿吨产能。

    这种方式弊端在于（1）难度大，心难齐。（2）不见得最公平。

    好处在于，行业价格平台不垮，大家都赚钱。

    负和游戏走向正和游戏，各方面要有真诚合作的精神和勇气，在合作中不耍小聪明，不要总想占别人的小便宜，要遵守游戏规则，否则共赢的局面就不可能出现，最终吃亏的肯定包括自己。

    二、以合作为主线，以友谊为主题，以共赢为核心实现行业健康发展

    1、以合作为主线

    合作停产， 200万吨产能一年生产140万吨水泥，每吨水泥实现50元利润，一年可实现7000万元利润。不合作，过度竞争，200万吨产能生产140--150万吨水泥，每吨水泥亏损20元利润，一年亏损3000万元。我们是要3000万元亏损呢或是要7000万元盈利？答案不言而喻。

    合作才能共赢，不合作就一定共亏。

    2000年前，河南水泥企业没有合作的想法，完全传统竞争，过度竞争，行业低谷期大多数企业倒闭，被洗牌。

    2008年后，河南水泥企业有合作的想法，但一直苦于找不到有效的做法，见效甚微。

    2011年，河南水泥企业有合作的想法，找到了相对行之有效的做法，成效显著。

    河南省每年需求1.2亿吨水泥，大家合作维护行业的健康发展，每吨水泥50元利润，全省水泥行业就从下游索回60亿元价值，哪一个200万吨产能可能都要为60亿的分享1亿左右价值。反之，过度竞争，我们会白白让下游吞食60亿元乃至100亿元利润，哪一个200万吨产能可能都要为60亿---100亿的损失奉献1亿左右血汗钱。我们过往已经吃透了不合作的苦头，今年也尝到了合作的价值，需要进一步从思想上认识。

    产能过剩的情况下，以提高销量为抓手，设想降价增量带来增利往往不会成功，水泥企业单位固定成本在30元/吨左右，如果销价降10元/吨，只有销量增加30%以上才能有利，价格降10元/吨，销量增幅30%以上，实际上根本不可能。

    两年来的合作，我们认识到，根本就不存在，绝对公平、绝对合理、绝对符合所有企业所有个性想法的合作措施。供需关系和供需关系的预期决定价格，为维护行业健康发展，只有从改善供需关系和改善供需关系的预期入手。相对公平、相对可操作、相对有公信力的有效合作措施，首先是在市场需求不旺的时候合作停窑，让熟料的量以需定产，维护熟料价格，维护企业价值。如深化合作，完全可期待河南水泥行业熟料市场的饥饿营销，强力推动河南水泥价格向价值回归。

    合作也需从思想上消除顾虑。水泥需求淡、旺季明显，天太热、天太冷、农忙、过节是水泥需求淡季，这些时段老百姓着急使用电力，不着急使用水泥，此时，我们不停产争老百姓着急使用的电力而生产老百姓不着急使用的水泥，势必与民争电，产品积压，多次倒盘，耗能增排，而后轮番降价，打垮行业价格平台，长期损失惨重。如在需求不旺时合作停产，恰好实现以需定产，让电与民，节能减排，实现良好的社会效益，维护行业和企业价值。另外国家法律也从来就不禁止以需定产，我们以需定产，合作停产，合情理、合法律、理直气壮。

    随着合作的深化，将来不见得就不能合作提高原煤采购议价能力，降低上游对行业利益的损害。我们也可以按照国家水泥行业“十二五”规划要求以资产为纽带企业重组，提高行业集中度，深化合作。

    2、以友谊为主题

    有人说，友谊深厚与接触频次成正比，我们要有意识把握机会，制造机会增加接触频次。通过聚餐、短信、会议、茶饮、交流、集体活动等各种形式增加相互了解，增进感情，加深友谊。不利于友谊提升的话少说，不利于友谊提升的事少做。合作中存在问题是正常的，但解决问题从增进感情，增进友谊着手，做任何事均不以损伤弟兄们之间的友谊为前提。相信只要弟兄们友谊达到一定的份上，任何问题都好解决。

    3、以共赢为核心

    实现共赢最需要解决的是“心齐”问题，使合作措施落实机制由“多数服从少数制”转向“少数服从多数制”。

    2011年河南水泥行业创造了建国以来最好价值记录，是大家有了合作的想法，有了有效的做法的结果。

    但价格仍然下滑30—50元/吨，究其原因，主要是“心不齐 ”。咱们的“心不齐”使我们2011年丢掉了本应向下游索回的30-50亿元利益。正因为“心不齐”我们行业采取以需定产的有效措施落实机制事实上停留在了 “多数服从少数制”。

    实现“心齐”靠友谊、靠宽容。

    大家尽可能宽容地对待过往不一致的说法或做法。过分计较会让我们无从下手，无的放矢，大家一起往前看才能迎来合作的明天。

    大家尽可能宽容地去落实经大多数企业商议过的合作措施。不求全责备，不吹毛求疵。多数企业停产，少数不停的企业毫无疑问攫取了更大的利益，同时多数企业也会积攒怨气。一而再、再而三。必然会使合作困难重重，最终提前回到过度竞争，最终害人害己。企业都有各自具体情况，任何一个合作措施肯定对行业有利对自己有利，但肯定不会全部适合所有企业的所有个性诉求，对采取的合作措施应宽容地去落实、抱着吃亏精神去落实，必然是好人有好报。

    大家尽可能宽容地去对待横向利益的不均衡。我们合作了， 200万吨产能一年首先避免了3000万元的亏损，我们心理不平衡至多是盈利是7000万元，6000万元，8000万元之间的心理不平衡。大家都不宽容去合作，可能连1000万也得不到。我们收获7000万元或6000万元或8000万元盈利的时候也收获一些对周边企业耍小聪明的怨气，就当有得有失吧。

    相信抱宽容态度的企业会越来越多，耍小聪明的企业会越来越少。中国俗话“来而不往非礼也”，我们宽容、不怄气，不算计也一定会换来周边企业的宽容、不怄气，不算计。进而大家更加“心齐”，合作创造更大的价值。

    实现“心齐”靠责任

    每一家企业都是最关键的一员，维护行业健康发展既是应尽的责任又是利人利己，自身利益所在。各企业是平等的，不存在谁求谁，谁怕谁，大家是弟兄，我们有责任共同让行业有价值，让自己所在的企业有价值。

    有的说法，优胜劣汰自然法则，早晚必有一搏，但问题是，中长期内河南省供需关系在好转，并不是博的时候，提前去博，损人害己，实属不智。

    我们坚定信心，坚韧不拔，完善监督，靠友谊、靠宽容、靠责任，更高水准的 “心齐”不是遥不可及的。我们完全有理由、有条件，以合作为主线，以友谊为主题，以共赢为核心努力推动河南省水泥行业的健康发展。