从贵港台泥到中铁17局南广铁路项目部这段5公里的路程，台泥品质服务中心经理施权锋和业务处区域经理刘耀文已经不知来回跑了多少趟。这种距离上的优势和沟通上的顺畅，不仅成为台泥成功中标南广铁路的重要原因，也让中铁17局南广铁路项目部副经理曾珍强颇为满意：“从去年签订供应合同开始，我就跟贵港台泥的销售打交道了。他们经常跟我们沟通，从客户的角度，我认为服务很到位。”

     当然，质量的稳定性还是第一位的，尤其对南广铁路这样的重点工程而言。“质量上满足施工要求肯定是前提，这对我们所有工程都是一样的。” 中铁17局南广铁路项目部物资部长高秀勤介绍道。

     在南广铁路项目中，中铁17局主要负责黎塘至贵港段总共35公里的工程。从去年5月开始正式供应水泥至今，贵港台泥共为中铁17局供应了约20万吨水泥，占到项目总用量的一半。其中，大部分水泥应用在路基建设、溶洞处理中，还有一部分用在结构物如桥梁、隧道的建设中。“刚刚合作之初，由于贵港台泥尚没有大型工程的供应案例，所以我们先选择在地下工程中应用，” 曾珍强介绍道。但经过一年的合作之后，贵港台泥在产品稳定性和服务及时性上让中铁17局很放心，于是台泥水泥开始大量介入南广铁路的地面结构物工程建设上，并且逐渐取代当地另两家竞争者，成为此次项目中袋装水泥的唯一供应商。“剩下的防护工程我们也已经决定继续用台泥了。既然质量稳定，离我们又是最近的，为什么不用呢？”

     实际上，一年前的贵港台泥在刚刚介入南广铁路时也不是一帆风顺的。由于没有高铁供应经验，再加上当时正值夏季，气候炎热以及混凝土配比不适导致施工中出现龟裂现象。通过实验室的调查讨论，贵港台泥制定了将水泥比表控制在330㎡/㎏左右的方案，最终有效减缓了开裂现象。对此，中铁17局表示理解和认同：“台泥是按照国标的要求来生产水泥的，而我们做高铁的则需要在国标的基础上又有个提升，因此在生产标准和要求标准之间有一个差异。差异不是关键的，但调整也是必须的，” 高秀勤介绍道。

     显然，贵港台泥及时的反馈和有效的调整让中铁17局十分满意。“我们需要什么样的施工标准，提出之后台泥就会在配料、工艺上进行适当的调整。目前台泥的产品除了路基工程，隧道、桥梁、涵洞的要求也都符合。”

     而跟中铁17局的合作也创造了贵港台泥参与重点工程的契机。由于对台泥的质量、服务都很满意，当时的物资部李部长还将其介绍给中铁其他局的重点工程项目。“中铁各局的工程类似，要求也基本一致。17局对我们来说是第一个也是模板性的一个重点工程客户，这之后我们所有与重点工程的合作都是参照这个模式来进行的。”施权锋介绍道。

     面对日益变化的竞争环境，贵港台泥也在不断调整销售策略，除了维护现有客户之外，他们也希望能尽快开发出终端客户这一市场。“目前的业务重点是开发直销客户，而不必通过中间商进行交易，这样我们的市场才会更稳定，”刘耀文介绍道。当然，这一目标也稍有难度，“终端客户的议价能力很强，这要求我们对同行价格、市场动态的把握更敏感和及时。”