雷前治会长为什么到启东？

    启东，是江苏南通市下辖的一个县级市。全市最大的水泥厂是一个叫做启东泰安建材有限公司的年产110万吨水泥的粉磨站。今年元旦前夕，中国水泥协会雷前治会长在江苏省建材工业协会会长、省水泥分会会长聂长兰，中国建材杂志社总编辑和中国水泥杂志社社长陪同下，来到这个名不见经传的小水泥企业考查。

    用雷前治会长的话说：“这是我到过的生产规模最小的水泥厂。为什么要到这里来？这么一个规模不大的粉磨站，居然被江苏省建材工业协会推荐为全国建材行业先进单位；就是这么一个不起眼的小粉磨站，却和水泥巨子海螺集团共同创造了‘启东模式’。这个‘启东模式’的核心价值就是‘诚信’两个字，值得水泥企业的关注与学习。”　

    “启东模式”的来龙去脉

    说起“启东模式”，要先从海螺集团的扩张模式说起。众所周知，海螺集团的“T”型战略，就是沿长江、沿海岸线，在石灰石资源所在地建设大型熟料厂，在各个水泥消费地建粉磨站。以江苏省为例，全省年产能100万吨以上的粉磨站共有15家，其中，海螺集团直接投资的就占了8家。

    在启东周边的海门、如东，海螺集团都建了自己的粉磨站。而相比之下，地处长江口、东海、黄海结合部的启东市，距离上海的崇明岛最近，外商和上海企业在这里投资量也非常大，经济总量都超过海门和如东，海螺集团却没在这里建粉磨站，而是扶持当地最大的“泰安建材”从年产30万吨发展到年产110万吨的粉磨站。泰安建材人称海螺是“铁杆靠山”；海螺人称泰安建材是“铁杆海螺”。历经12年的诚信合作，泰安建材与海螺集团结下的生死与共的不解之缘，就是雷前治会长所谈的“启东模式”的故事。

    在启东，泰安建材公司董事长兼总经理叶惠平，向雷会长详细介绍了他们与海螺集团“吃独家饭”式的合作历程。

    12年前，泰安建材与绝大多数粉磨站一样，为了不受熟料供应商的控制，吃的是“百家饭”，谁的熟料好用便宜就进谁的货。经过一段时间的市场调研和对中国水泥行业发展趋势的分析，叶惠平董事长提出了一个重要的观点：“吃百家饭，固然可以左右逢源获得眼前利益；但是泰安建材要不断发展壮大，必须要依靠管理严、信誉好、品牌响、质量稳定的大型水泥企业。我看好海螺水泥，这是一个大有发展前途的大企业、大品牌，我们应该跟定海螺吃“独家饭”，把我们的水泥市场纳入海螺的发展规划，我们才有发展前途。”叶惠平当年下定决心只进海螺熟料，吃“独家饭”，并与海螺集团签订了合作协议。12年来，这一纸协议居然成了一张“考卷”，考评的是“启东模式”体现出的“诚信价值”。

    ——水泥市场总有淡季旺季。旺季时，海螺集团信守协议中的保供条款，宁可停了自己的粉磨站，也力保泰安建材的熟料供应；淡季时，泰安建材信守协议条款，无论其他熟料供应商出价比海螺低多少钱，也坚持按量购入海螺熟料。

    ——水泥市场总有扩张和萎缩。泰安建材要从年产30万吨扩大到年产110万吨的规模，海螺集团提供了全部技术支持，同时扩大熟料保供量；泰安建材每年都有几单出口海外的“肥活儿”，但为了守住启东市场的份额，泰安建材宁可放弃每吨水泥多挣几十元的利益。用叶惠平的话说，启东市场不仅是泰安建材的市场，也是海螺熟料的市场，我们不能为了出口的暂时利益，放弃我们和海螺共有的市场份额。

    ——水泥市场是品牌集群的市场。泰安建材目前占有启东市80%以上的市场份额，占有上海崇明岛30%的市场份额。叶惠平董事长认为，这与“吃”海螺“独家饭”有关系。海螺集团管理严细、熟料质量稳定，为后续粉磨奠定了很好的质量基础，所以泰安建材的广告语就是“彰显泰安品质，源自海螺熟料”。正因为泰安建材供应的水泥从未出过质量问题，也从未发生违约的事，所以，海螺集团认同这句广告语。“泰安”与“海螺”是两个不相干的品牌，在启东和崇明岛市场却形成了“品牌集群”，相信“海螺”的人就相信“泰安”，相信“泰安”的人也相信“海螺”。久而久之，“海螺”与“泰安”的品牌形成了相互依托的关系。

    一纸协议，泰安建材和海螺集团就保持了12年的“铁杆”保供和保购关系，无论双方遇到了什么样的诱惑，都坚守“诚信”二字，熟料厂获得了稳定的市场份额，粉磨站获得了稳定的原料保证。这种合作模式假如在各地推而广之，无疑会加大海螺在全国范围内的扩张力度。

    “启东模式”如何考评“诚信价值”

    泰安建材与海螺集团仅凭一纸协议，就能历经12年不受多种诱惑一如既往地合作到“铁杆”的程度。也许人们不禁要问，“诚信”二字真的那么坚不可摧吗？弦外之音，“诚信”就像镜中花、水中月，看是好看，但实在脆弱得经不起任何“利益之手”的触碰，在“利益”面前，就化为虚无了。对此疑问，叶惠平董事长阐述的“诚信观”，给了人们入情入理的回答。

    叶惠平说：“诚信，是企业生存和发展最重要的资产。你破坏了企业的机器，可以再造；你破坏了企业的账目，可以再清理；你损失了投入的资金，可以再挣；但是，如果你破坏了企业的信誉，你将一无所有。我们天天讲品牌战略，什么叫品牌战略，就是企业通过生产销售其制造的商品，提供给消费者安全可靠的服务保障。不讲诚信的人首先给人们的是不安全感，谁愿意和没有安全感的人打交道？”

    叶惠平说：“海螺是中国水泥业的巨子，全世界、全中国只有一个‘海螺水泥’。我们通过与海螺12年的合作，深深明白一个道理，‘言而有信’是海螺集团能够做大做强的重要原因。和这样的企业紧密合作，我们没有后顾之忧，就可以一心一意考虑发展的问题了。”

    江苏省建材工业协会会长、江苏省水泥分会会长聂长兰说：“虽然泰安建材的生产规模并不大，但是叶惠平董事长提出并身体力行以德治企业和以信打市场的观念是非常先进的，这个企业正是凭借良好的信誉慢慢发展起来的。今年，泰安建材申报全国建材行业先进单位，申报材料写得很好，我们经过考察，他们做得比写得还要好，很实事求是。”

    中国水泥协会雷前治会长说：“以诚信为基础形成的‘启东模式’，让水泥行业的人们看到了‘诚信’二字也是生产力，泰安建材和海螺集团都从中获得了自己稳定的市场和利益。我在从北京来江苏的飞机上，巧遇我的老师，也是中国工程院院士唐明述老先生，他就对我说，水泥质量关乎百年大计，水泥行业一定要看重诚信二字。所以，我认为，行业媒体应该好好宣传‘启东模式’，强化大家的诚信意识。”

    临别前，雷前治会长为泰安建材公司董事长叶惠平题词赠言“做好人，做大事！”鼓励叶惠平继续把诚信转化为生产力，把企业做大做强。